Standortbestimmung Verkauf

Als Verkaufsverantwortlicher wollen Sie alle relevanten Bereiche im Griff haben, um dauerhaft Erfolg zu erzielen. Hier haben sich die zehn Verkauf Basics bewährt, die das Fundament eines professionellen Verkaufs bilden:

1. Profitable und potentialorientierte Kundenbearbeitung
2. Festlegung und Steuerung der Verkaufsziele
3. Optimaler Einsatz der Verkaufs-Ressourcen
4. Effektives und effizientes Preis- und Konditionssystem
5. Optimale Organisation und Führungsstruktur
6. Optimales Verkaufs-Know-How
7. Effektives Personalmanagement
8. Ziel- und motivationsgerechtes Vergütungssystem
9. Optimales Schnittstellenmanagement
10. Einheitliche und unverwechselbare Verkaufskultur

Diese zehn Basics sind nicht statisch, sondern dynamisch zu sehen. Ausgangspunkt jeder Maßnahme bzw. Veränderung ist die Frage nach dem Status. Erst die Situationsanalyse gibt Hinweise, was zu tun ist. Für jeden der zehn Verkauf Basics haben wir eine Checkliste entwickelt, mit der wir gemeinsam den Status ermitteln und daraus Ansatzpunkte der Optimierung herausarbeiten.

Neuausrichtung der Verkaufsorganisation, insbesondere des Außendienstes

Organisationsentscheidungen sind im Verkauf von zentraler Bedeutung. Sie bestimmen den Handlungsrahmen für Ihre Verkäufer und haben Auswirkungen auf die optimale Erreichung der Verkaufsziele.

Ursachen einer Organisationsüberprüfung können veränderte Rahmenbedingungen oder der Wunsch nach effektiveren und effizienteren Strukturen sein. Es gilt Prozesse zu überdenken und gegebenfalls neu auszurichten. Damit wird deutlich, dass es sich bei der Entwicklung der Verkaufsorganisation um einen dynamischen Prozess handelt, der in regelmäßigen Abständen zu überprüfen ist.

Wir von plan + impuls unterstützen Sie gerne bei diesem Organisations-bzw. Prozess-Check. Dabei werden alle relevanten Kriterien berücksichtigt, die bei einer Anpassung oder Neuausrichtung der Verkaufsorganisation zu beachten sind. Wir begleiten Sie anschließend bei der Anpassung bzw. Umsetzung der Aufbau- und Ablauforganisation.

Schnittstellenoptimierung Vertrieb zur optimalen Channel-Bearbeitung

Der Verkauf gehört zu den schnittstellenintensivsten Bereichen im Unternehmen. Neben den bereichsinternen Schnittstellen Key Account Management, Außendienst, Trade Marketing und Category Management spielen auch die bereichsexternen Schnittstellen Marketing und Logistik eine sehr wichtige Rolle. Die Bedeutung der effektiven Zusammenarbeit aller Bereiche wird zwar häufig hervorgehoben, jedoch nur selten erfolgreich praktiziert. Das Schnittstellenmanagement hat nachweislich einen starken Einfluss auf das gesamte Unternehmensergebnis.

Wir von plan + impuls untersuchen mit Ihnen gemeinsam vertriebsschienenspezifisch die aktuellen Schnittstellen, zeigen Optimierungsfelder auf, erarbeiten gemeinsam Vorschläge und setzen diese zusammen um. Dadurch wird Ihr Schnittstellenmanagement zu einem Wettbewerbsvorteil, den die Konkurrenz selten wahrnimmt und der dadurch nur schwer kopierbar ist.

Optimierung bestehender und neuer Vertriebswege (Channel Strategy)

Alle Konzepte und Maßnahmen hängen vom gewählten Vertriebsweg ab. In jedem Channel spielt der Verkauf eine unterschiedliche Rolle. Die Einsatzmöglichkeiten im Supermarkt unterscheiden sich häufig von denen im Verbrauchermarkt. Ebenso benötigen Convenience Stores eine andere Herangehensweise, als der klassische Lebensmittelhandel.

Besondere Herausforderungen stellt die Multi-Channel-Strategy an den Verkauf, da hier neue Vertriebswege, wie z.B. Internet- und Mobil-Verkauf, in die Verkaufsstrategie zu integrieren sind.

Wenn Sie sich mit der Optimierung von bestehenden Vertriebswegen oder der Integration neuer Channels beschäftigen, unterstützen wir Sie gerne.

Trainingsbedarfsanalyse und Entwicklung von Trainingskonzepten

Das Know- how Ihrer Verkäufer und dessen Umsetzung sind zentrale Erfolgsfaktoren für die Erreichung der Verkaufsziele. Deshalb ist es vor jeder Trainingsmaßnahme sinnvoll, sich einen Überblick über die vorhandenen und notwendigen Fähigkeiten der Mitarbeiter zu verschaffen.

Diese Trainingsbedarfsanalyse, die auf der von uns entwickelten Analyse der "vier verkäuferischen Erfolgsfaktoren" beruht, bildet die Grundlage für die Entwicklung des passenden Trainingskonzeptes. So stellen Sie sicher, dass die begrenzt zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel in die richtigen Trainingsmaßnahmen investiert werden.

Aufbauend auf der Analyse leiten wir mit Ihnen gemeinsam den Trainingsbedarf ab und entwickeln darauf aufbauend ein kundenindividuelles Trainingskonzept.

Coaching und Training on the job:
Qualifizierung von Außendienst und Key Account zu TM-, CM- und Verkaufs-Inhalten

Neben Ihren Produkten sind Ihre Mitarbeiter der wichtigste Erfolgsfaktor. Eine besondere Bedeutung kommt den Verkäufern zu, die den Erwartungen und Anforderungen des eigenen Unternehmens und denen des Handels gerecht werden müssen. Bezogen auf den Handel stellen erfolgreiche Unternehmen sicher, dass ihre Verkäufer durch geeignete Schulungen und Trainings allen Situationen im Verkaufsgespräch gewachsen sind.

Wir bei plan + impuls kennen sowohl die Denke und Sprache Ihrer Verkäufer als auch die des Handels, was uns in die Lage versetzt wirksame Schulungen und Trainings durchzuführen.

Unsere besondere Stärke ist es, Inhalte aus Shopper Research, Category Management und Trade Marketing verkäufergerecht und praktikabel aufzubereiten und zu vermitteln. Der Erfolg zeigt sich dann bei der Umsetzung, denn nur dieser zählt.

Sparring und Coaching Geschäfts-/ Verkaufsleitung

Wenn Sie als Geschäftsführer oder Verkaufsdirektor zu strategischen oder anderen Vertriebsfragen gerne eine "zweite Meinung" hören wollen, die offen und nicht interessengeleitet ist, dann sind wir für Sie der richtige Gesprächspartner.

Aber auch wenn Sie nur an einer Sondierung von Entscheidungsalternativen für ausgewählte Vertriebsfragen interessiert sind, finden Sie in uns den richtigen Partner.

Eine dritte Einsatzmöglichkeit liegt bei der externen Verstärkung einer internen Arbeitsgruppe, die sich mit einem zentralen Verkaufsprojekt beschäftigt. Dies kann als Moderator, Projektleiter oder Teilnehmer sein.

Diese Angebote kann nur ein Gesprächspartner erfüllen, der Ihren Verantwortungs- und Aufgabenbereich aus eigener Erfahrung kennt. Wir haben die passenden Personen, die diesen Anforderungen und Erwartungen gerecht werden.