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Vom klassischen zum potenzialorientierten Verkauf

CM-TRAINING VERTRIEB #5: KAM

Der Key Accounter von heute steht inzwischen einem Handel gegenüber, der in vielen Fällen über eine weitaus größere Datentiefe verfügt als ihm im eigenen Unternehmen zur Verfügung steht. Als Folge davon erwartet der Handel auch vom KAM immer mehr solide datenbasierte CM-Kompetenz, um ihn als "Preferred Partner" in Fragen zu seiner Kategorie wahrzunehmen.
Das Training ist besonders auf die Bedürfnisse und Herausforderungen eines erfolgreichen Key Account Managements ausgerichtet.

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Beschreibung

Dieses Training ist für Key Account Manager und Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, die beim Verkaufen mit ihren Gegenüber auf Augenhöhe argumentieren möchten, ohne gleich ein CM-Spezialist sein zu müssen. Dabei sind die individuellen Voraussetzungen, Anwendungen und Aufgabenstellungen der Teilnehmer*innen fester Bestandteil.

Als Teilnehmer lernen Sie, den Fokus auf einen Konzeptverkauf zu setzen, und welchen Nutzen unterschiedliche Tools dafür bieten. Daten, Kennziffern und Shopperargumentationen bereiten Ihnen danach kein Kopfzerbrechen mehr. Sie lernen praxisnah, die erlernten Inhalte nutzbringend in Jahresgesprächen mit dem Shopper im Blick einzusetzen.

Für eine optimale Anpassung auf Ihre Bedürfnisse sichten wir vorab Ihre Daten und stimmen die individuellen Schulungsziele mit Ihnen ab. Darauf aufbauend priorisieren wir die Trainingsinhalte und erarbeiten mit Ihnen im Training konkrete Lösungen für Ihre tägliche Arbeit.

Inhalte

  • Die Säulen des potenzial-orientierten Verkaufs
  • "Konzeptverkauf" statt "Reinverkauf"
  • Handelspanel – Haushaltspanel – Drotax/Fokus/Mapis
    • Was sich dahinter verbirgt
    • Die Unterschiede
    • Wie die Informationen in diesen Tools entstehen
    • Welchen Nutzen Sie daraus ziehen sollten
  • Immer im Handgepäck des KAM
    • Wo steht der Handel aktuell?
    • Wie entwickeln sich die Warenbereiche?
    • Was geschieht bei den Shoppern?
  • CM-Kennziffern, die Sie als KAM beherrschen sollten
  • Wie Shopperargumentationen bei Produkt-Neueinführungen helfen können
  • Warum Shopperargumentationen bei drohender Auslistung unverzichtbar sind
  • Wie aus Informationen eine klare, shopperbasierte Verkaufsstory entsteht
  • Wie Kundenkarten und Kassenbons zur Waffe des Handels werden (können) – und wie Sie dem begegnen
  • Schwierige Situationen im Jahresgespräch: wenn der Einkauf die Datenkeule schwingt
  • Special in diesem Training: Wir zeigen Ihnen anhand eines simulierten Gesprächs, wie Sie sich bei tückischen Daten-Argumentationen verhalten können

Nutzen

  • Nach dem Training kennen Sie die Grundzüge des potenzial-orientierten Verkaufens
  • Somit beherrschen Sie die Informationen und Kennziffern zum Markt, zum Handelspartner, zum Shopper und zu CM, die Sie künftig als Key Accounter gewinnbringend einsetzen können
  • Sie verstehen den Zusatznutzen der Argumentation mit dem Shopper und sind in der Lage, die für Sie relevanten Informationen einzufordern und sie beim Handel einzusetzen
  • Im Rahmen des Trainings haben Sie eine konkrete Aufgabenstellung, z.B. eine Argumentation mit dem Potenzial zum Thema (Aus-) Listung für Händler X, gelöst und können diese zukünftig optimal vorbereiten und durchführen (optional zusammen mit Ihrem CM)
  • Die Arbeitsergebnisse aus dem Training können Sie sofort nutzen (z.B. in Ihren anstehenden Handelspräsentationen).
    Sie können sich beim Handel mit Analysen und Argumentationen differenzieren, die mehr sind als gängiger Standard.
  • Mit Ihrem erweiterten Wissen werfen Sie auch knifflige CM-Argumente des Handels nicht mehr so leicht aus der Bahn, denn:
    Im Training wurden Ihnen die möglichen Situationen praxisnah vor Augen geführt, was Ihre fachliche Kompetenz stärkt und Ihr internes und externes Standing erhöht!

Trainer-Team

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Dr. Elisabeth Schneider
Moderatorin

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Markus Hoffmann
Experte

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Claudia Behlert
Fachbeitrag

Rahmen

  • Zielgruppe
    KAM/Vertriebsinnendienst
  • Dauer
    1 bis 2 Tage, kundenindividuell
  • Ort
    Das Training kann online, offline oder hybrid stattfinden.
  • Teilnehmerzahl
    Das Seminar findet inhouse und kundenindividuell zugeschnitten statt. Die Teilnehmerzahl ist variabel, wir empfehlen jedoch nicht mehr als acht Teilnehmer.​​​​​​​
  • Termine
    Individuell zu vereinbaren​​​​​​​
  • Kosten
    ​​​​​​​auf Nachfrage

Haben wir Ihr Interesse geweckt?
Markus Hoffmann steht gerne für Rückfragen zur Verfügung: 089 540318-39 I M.Hoffmann.extern@planundimpuls.de