Vom Produktverkauf zum Konzeptverkauf

Wir untersuchen mit Ihnen, inwieweit Ihre Verkäufer den Wechsel vom Produkt- zum Konzeptverkauf bereits vollzogen haben und dabei die vier zentralen Bereiche Shopperwissen, Kategoriewissen, Marktwissen und Kundenwissen in ihre Argumentation mit einbeziehen. Daraus leiten wir drei Ansatzpunkte ab:

1. Begleitung einer zielgerichteten Handelskundenanalyse und der Ableitung von geeigneten Maßnahmen
2. Schulen und trainieren der Anwendung und Interpretation der relevanten Handelskennziffern, auf Basis von Haushalts-Panel-Daten
3. Entwicklung von Präsentations-Checklisten anhand von Schlüsselfragen und je nach Gesprächsanlass (z.B. Listungsgespräch oder Jahresgespräch)

Der Konzeptverkauf unterstützt Ihre Key Account Manager die Perspektive des Handelspartners einzunehmen, ohne die eigenen Interessen zu vernachlässigen. Mit dieser Vorgehensweise stärken Sie nicht nur die Kompetenz Ihrer Verkaufsmitarbeiter, sondern werden auch zum bevorzugten Gesprächspartner bei Ihren Handelskunden.